Por Gustavo Ferrer Mora

Cuba respira aires de trabajo con renovados bríos ante la actualización del modelo económico social, nuevas formas de pensar, de decir y de hacer se abren pasos. Nuevos actores económicos han entrado en escena esta vez desde las denominadas MIPYMES como sociedades de responsabilidad limitada, que conviven junto a la empresa estatal, y en algunos casos se han encadenado productivamente con esta última.

Para nadie es un secreto que a raíz de la irrupción en la escena económica cubana de los nuevos actores económicos, el aumento del volumen de importaciones de productos de toda gama es creciente, así como el interés demostrado de estas sociedades mercantiles privadas de rubricar contratos de Asociación Económica Internacional.

Se aprecia una tendencia cada vez más creciente a que sean estos nuevos actores económicos los que propongan sus propios suministradores y solicitan por tanto su inclusión en la cartera de proveedores de Cuba. Este comportamiento, ha tenido como resultado una nueva realidad para nuestras Importadoras y denota además por parte del empresariado privado la necesidad de insertarse en el mercado internacional.

Este acercamiento a la Inteligencia Comercial pretende llamar la atención sobre esta temática que resulta medular para el empresariado cubano que realiza operaciones de comercio exterior.

Antecedentes

El término inteligencia comercial, desde su desarrollo a partir de la década de los 60, fue entendida como un sistema de apoyo esencial para la toma de decisiones de las empresas. Podría definirse como un conjunto de métodos, técnicas y mecanismos de gestión corporativa.

Ante la competitividad del escenario comercial, las empresas y corporaciones para lograr un desempeño adecuado en el comercio internacional deben contar con capacidades para la obtención, procesamiento y análisis de información que contribuyan al desarrollo del negocio.  

Utilidad

La inteligencia comercial combina análisis de negocios, visualización, herramientas tecnológicas e infraestructura de datos. En la práctica, implementar la inteligencia comercial moderna implica contar con una visión integral de todos los datos de la organización. Además, consiste en usar estos datos para impulsar el cambio, eliminar las ineficiencias y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado o la demanda. 

La inteligencia comercial permite a las organizaciones tomar mejores decisiones, porque ofrece datos actuales e históricos dentro de su contexto empresarial. Los analistas pueden aprovechar la inteligencia comercial para establecer valores de referencia de rendimiento y de la competencia. De esta manera, la organización podrá operar de manera más ágil y eficiente. Las principales ventajas que ofrece son:

 Reduce riesgos de mercado

 Anticipa los cambios en el mercado

 Identifica oportunidades de negocios antes o mejor que la competencia.

 Brinda alta calidad de información sobre el cliente o el competidor

 Disminuye costos de venta

 Mejora el control y la administración de las ventas

 Mejora el conocimiento de la competencia

 Optimiza la distribución de la información dentro de la organización

 Facilita un buen planeamiento y ejecución.

 Permite priorizar la inversión en el mercado.

Abordaje normativo en Cuba

Cuba ha dado importancia a tan relevante tema. En este trabajo, analizaremos como punto de referencia los tres últimos cuerpos legales que tratan la Inteligencia Comercial, y que fueron puestas en vigor en un tiempo reducido entre cada una de ellas, lo que evidencia la rapidez con que se mueve el mercado y la necesidad de imprimirle mayor celeridad a las relaciones económico comerciales del empresariado. 

En ese sentido, realizaremos una aproximación a la resolución 50 del 2014 emitida por el Ministerio de Comercio Exterior y la Inversión Extranjera, la resolución 85 del año 2021 y por último la resolución 220 del año 2022.

Es importante señalar como se han ido modificando las funciones en referencia a cada una de las normas pues en el caso de la resolución 85 y 220, se aprecia un mayor alcance en su articulado 6 capítulo III expresa en su inciso a) que el sistema de Inteligencia Comercial garantiza el diseño y funcionamiento de la base técnica, normativa y del sistema de información propio de la actividad, a incluir en el subsistema de información estadística complementaria o sistema de información institucional de la entidad, según corresponda. Ampliándolo en referencia al art 8 a) de la Resolución 50.

Así mismo en su artículo 6 d) las resoluciones 85 y 220 plantean por parte del Sistema de Inteligencia Comercial la evaluación de las características de los posibles mercados de exportación para garantizar la fluidez de las operaciones. Esto evidencia la disposición legal para el estudio de posibles nichos de exportaciones, lo que no se aprecia en la resolución 50.

Sin embargo, en la resolución 50 articulo 8 el inciso f) detalla de manera muy específica los aspectos a evaluar de los contratos suscritos con clientes y proveedores no así en la 85 y 220. Lo que personalmente considero era necesario mantener pues otorgaba una guía evaluativa abarcadora que permitían forman un criterio sobre la actividad de cada uno y sus resultados 

En contraposición, es válido señalar que en la resolución 85 y 220 en este mismo artículo 8 se agregan a estas funciones tres incisos fundamentales:

h) distribución selectiva de la información comercial, hacia dentro y fuera de las entidades, mediante los medios que considere oportuno;

i) evaluación de la utilización de los acuerdos comerciales bilaterales, regionales o multilaterales sobre preferencias arancelaria y medidas no arancelarias firmados, que se encuentren en vigor para Cuba; 

j) evaluación de la información sobre posibles afectaciones por las medidas del bloqueo económico, comercial y financiero impuesto por los Estados Unidos de América a Cuba; y 

k) evaluación de riesgos, debilidades y amenazas que representan para las entidades, las actividades de lavado de activos y sus delitos precedentes, financiamiento al terrorismo y proliferación de armas de destrucción masiva 

Además el articulado 8 último párrafo de la resolución 50 y articulo 6.2 en la resolución 85 refiere: “El área organizativa o personal responsabilizada con el sistema de Inteligencia Comercial, adicionalmente y de conjunto con el área de importaciones y exportaciones, evalúa el comportamiento de la demanda anual de sus principales mercancías de importación y exportación, a través de las adquisiciones y ventas previas realizadas, respectivamente, y se informa, además, de iguales o similares que realicen distintas entidades, lo que sirve de base para proyectar, con la debida antelación, las actualizaciones que correspondan para la elaboración de propuestas de acciones, solicitudes investigativas o cualquier otro tipo de indagación que facilite la más adecuada ejecución de las importaciones y las exportaciones que la entidad requiera”. 

No así en la resolución 220, lo que considero también puede constituir una limitación para el control de la actividad, pues omite la conciliación con el área de exportación e importaciones para la toma de decisiones basadas en el análisis de los datos que se poseen.

En situación similar, se aprecia en el artículo 10 de la resolución 50 artículo 7.1 de la resolución 85 que detalla todo lo referido a las bases técnicas, normativas y el sistema de información, elementos en mi opinión que debieron mantenerse en la resolución 220.

Es importante señalar además que en los articulados 11 de la resolución 50 y el número 8 de la resolución 85 se establecen los requerimientos que deben poseer aquellos que pertenezcan a la cartera de proveedores y clientes de la entidad. Estos requisitos en aras de flexibilizar las operaciones son suprimidos en la resolución 220, pero que en cierto modo crea presuntas fisuras en la cantidad y calidad de la información que proporcionan, pues si bien en la resolución 85, articulo 8. 3 proporciona la facultad de y cito: Ante eventuales dudas sobre la existencia legal de la compañía se interesan los documentos protocolizados y legalizados. No existe la ruta crítica a seguir en este sentido que permita una guía o patrón que homogenice el procedimiento por resolución. 

La resolución 85 plantea además en su artículo 11.1. que: “las entidades, como parte de su gestión, mantienen un seguimiento sobre sus proveedores y clientes extranjeros y realizan una valoración de los mismos, de manera periódica, a fin de evaluar su desempeño, para lo cual prestan especial atención a las modificaciones estructurales, accionariales, de capital y dirección; así como cambios en el estado financiero de los mismos”. 

Valoración General  

En el análisis llevado a cabo de los tres cuerpos resolutivos antes descritos apreciamos algunas asimetrías que parten desde que en la actual resolución 220/2022 del MINCEX, no existe la determinación de que la Inteligencia Comercial sea llevada por un área o personal específico y lo ubica como parte de la dirección por sistema, que si bien es un paso de adelanto en referencia a temas de dirección constituye también una fortaleza y al mismo tiempo una debilidad pues no tiene una norma que delimite las responsabilidades de manera particular, especifica e imperativa o lo circunscriba a un personal específico. 

Es procedente destacar que la supresión de determinados artículos en aras de lograr una mayor celeridad en los procesos que eviten la dilación y la falta de oportunidad para concertar negocios puede ser lesivo para la profundidad de los procesos que se ejecutan como parte del trabajo de Inteligencia Comercial toda vez no llega hasta niveles de detalles que garanticen una fiabilidad de la información aportada por clientes y proveedores y su comportamiento en el tiempo en cuanto a calidad volumen de operaciones, actualización de los aspectos que son públicos y forman la compañía.

La inteligencia Comercial o Inteligencia de los negocios no se trata de solicitar y archivar información, es necesario además el estudio del posible cliente o proveedor a partir de la información aportada, su seguimiento en el tiempo y monitoreo de sus operaciones, es la anticipación tan oportuna para los negocios. Además del uso correcto de la información que se posea y los estudios de mercado que permitan trazar estrategias adecuadas para el éxito de la empresa o negocio. Cuba está llamada hoy más que nunca a su utilización no solo por la Empresa Estatal, sino también por las Formas de Gestión no estatal, según sus características, sus buenas praxis son sin duda sinónimo de ganancias para todos.